前回は
「商品を売るにはお客様のことを理解するということが絶対に必要だ」
という話をさせていただきました。
今回は前回に引き続きサービスを販売する『相手』にフォーカスをおいたお話をしていきます。
僕がサービスや商品を売るときに、お客様の情報として知っておきたいものは以下の3つです。
・お客様が抱えている不安や問題は何か？
・お客様のライフスタイルはどんなものか？
・お客様の意思決定に傾向はあるか？
少しだけ解説しますね。
【お客様が抱えている不安や問題は何か？】
人間は行動させるには「快楽を与える」もしくは「苦痛から解放させる」のが効果的です。
お客様の不安や問題を把握してそれを解決できる商品があれば売るのは簡単です。
「あなたの悩みを解決するのはこの商品です」
となるわけです。
だからまずはお客様が抱えている不安や問題をしっかり把握する。
【お客様のライフスタイルはどんなものか？】
お客様の年齢、性別、住んでる地域、職業、年収などによりお客様の特性が全然変わってきます。
だからあなたの商品を買ってくれる人のデータを必ず取ってください。
あなたの商品に関するアンケートを取ったり、セミナーなどで実際に会って取得したデータから理想のお客様を描きます。
【お客様の意思決定に傾向はあるか？】
ざっくり分けると人間の意思決定って「感情で判断するタイプ」と「理性で判断するタイプ」がいます。
「感情で判断するタイプ」はその人のツボさえわかれば商品を売ることができます。
例えば「赤色が好きだから買った」とか「セール品だから買った」とかその人のツボにハマれば売れます。
一方「理性で判断するタイプ」は不安を全て解消すると商品を売ることができます。
こういうタイプの人は徹底的に調べて納得しないと買わないので、1つずつ不安を潰していくといいです。
最低限この3つの情報は押さえておくことをお勧めします^^
販売までのルートの組み立てがしやすくなりますから。
あなたもお客様のことをもっとよく理解してどんどん売り上げを伸ばしましょう。
【マーケティングOTAKU】karumai
